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“白酒行业分化调整进入高阶，竞争的趋势是向消费者前移，渠道下沉是必然，白酒巨头顺应这种趋势。”

8月30日下午4点，江苏酒企今世缘（SH603369，股价60.86元，市值763.49亿元）在上证路演中心举办线上半年度业绩说明会。期间，谈及业内盛行的渠道下沉浪潮，今世缘董事长顾祥悦如此说道。

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今世缘于近日发布的2023年半年度业绩报告显示，报告期间内，公司实现营收59.69亿元，同比增长28.47%；实现归母净利润20.5亿元，同比增长26.7%；实现扣非后归母净利润20.51亿元，同比增加27.63%。

业绩走高的另一面，《每日经济新闻·将进酒》记者注意到，2023年上半年，今世缘的合同负债较上年同期下降了44.68%。对此，顾祥悦回应记者称：“公司合同负债变化主要受季节性影响。公司市场动销和经销商打款意愿正常。”

省内市场营收占比92.11%

与发力“走出去”的区域酒企不同，在今世缘的经营策略中，做强省内市场的优先级要高于拓展外部市场。

今年6月的一份投资者交流纪要中，今世缘就表示，拓展省外市场前，应该先强省内。

这一思想也反映在公司上半年经营数据（未经审计）中：

2023年上半年，今世缘在江苏市场实现营收54.98亿元，同比增加27.36%，占总营收的比例超过92%；同期省外营收约4.39亿元，同比增加40.44%。至于经销商数量方面，省内经销商增加了55家至450家，没有一家减少；省外经销商则没有增加，反而减少了23家至596家。

业绩说明会上，谈及接下来的市场规划，今世缘方面表示，现阶段公司坚持省内深度精耕，持续提升占有率，同时积极推进周边省份辐射，尤其是突出长三角一体化运营。对于省外其他区域根据具体情况优选地级市场作点状布局，如江西、河南、北京、山东等。

分产品价格区间来看，今世缘上半年的营收中，中高档酒类依旧占据较大比例。其中，特A+类、特A类、A类产品分别实现营收38.18亿元、17.58亿元、2.26亿元，同比增长25.56%、36.86%、28.34%，其他产品实现营收433.49万元，同比下滑20.21%。

据今世缘介绍，上述产品分类，与产品的价格带一一对应，特A+类、特A类、A类产品分别对应着出厂指导价300元以上、100至300元，50至100元的价格区间。

对于特A+类产品的增长，今世缘管理层表示，在消费日趋务实理性的大背景下，中高端价格带（100-300元）是一个很有机会的市场价格带。在这个价格带中，淡雅国缘对增量的影响最大，国缘单开的贡献也很大。受国缘品牌整体向上向好的品牌势能影响，特A+类对公司总的业绩增长贡献更大，代表产品主要有国缘V3、四开、对开。

公司半年报显示，中高端产品取得增长背后，今世缘上半年的销售费用同比增长约59.69%至8.90亿元。

业绩说明会上，有投资者向管理层发问并质疑销售费用高增幅的合理性。今世缘董秘王卫东回应称，公司在保障持续增长动能，追求更高营收目标达成并能实现利润目标基础上，费用会保持必要且合理增长，全年费用率总体相对稳定。

合同负债同比减少44.68%

值得注意的是，半年报显示，2023年上半年，今世缘的合同负债合计11.29亿元，较上年同期下降了44.68%。

8月30日上午，白酒行业分析师蔡学飞向记者分析称，对于白酒企业而言，合同负债是商户提前打给企业的钱，可以看做是市场对于企业需求强弱的表现。

“今年上半年合同负债的减少原因很复杂。”蔡学飞补充道：除了大家对于未来销售预期信心不足之外，确实是也有企业是出于去库存、稳价格、捋顺供需关系等方面的考量

“动销还是好的。”8月29日晚间，一位长期跟进今世缘的券商分析师对记者表示，今世缘合同负债减少的问题不大，可能受到季节性波动以及赠酒等活动的影响。“主要是现在流通比例起来了，库存比原来高一点也正常。”

提及此，顾祥悦在业绩说明会上回应记者提问时称：“公司合同负债变化主要受季节性影响。公司市场动销和经销商打款意愿正常。”

对于当前行业内普遍存在的库存以及价格问题，顾祥悦表示，公司坚持不刻意压货，追求供需相对均衡，保障市场可持续发展，目前渠道库存总体处合理水平。

至于产品市场价格表现的波动，顾祥悦介绍：一方面主要受产品成熟度及终端覆盖率提升，带来的正常小幅波动；另一方面受存量竞争加剧渠道终端争抢订单影响。公司将持续监测渠道价盘、提升渠道运作效率，实现渠道价盘和销售业绩的动态平衡。

如何管控高价格带产品的价格？在今年7月披露的一份投资者交流纪要中，今世缘指出，控量的同时辅以价格“双轨制”会有比较好的效果。

“价格‘双轨制’是计划内低价供量要略小于市场需求，进行饥饿营销，此时产品不够卖，商家就不会降价和窜货，因为商家会把这部分价差看成既得利益；而计划外价格接近市场批发价格，用于满足市场需求，由于商家没有利润空间，也没有降价和窜货冲动。”

对于婚宴场景的销售情况，顾祥悦回应：宴席场景消费只占今世缘品牌销售四分之一左右，宴席中婚宴只是其中一部分。未来将“围绕更多的‘缘聚’场景，引导和培育目标消费群体，扩大消费场景。”