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零售专家

每一位快速溜走的顾客背后，都是新的商机。

近期接触了几个传统服装零售行业的老板，他们普遍反映今年的流行趋势难以捉摸，消费者喜好也是千变万化。

(资料图片)

好不容易做了3个月的营销规划，从5月份夏装上季到现在夏装清仓，绞尽脑汁维护老顾客，可最终人来是来了，却只在店里转了一圈，一溜烟跑去别家买了别人的衣服……

是我们的营销活动做错了？还是产品不能够打动顾客的心？

今天就再来教大家几招关于季末清货的杀手锏，接8月16日的推文《厉害！3天清完1000件货，这些小姑娘是如何做到的？（上篇）》，针对目前时间段，门店的困惑做一些分享。

在上篇中我们讲到了技术层面：打几折好、如何定促销节奏、如何定员工激励方案、如何讲究商品策略等等几个方面。今天，从具体落地方法上来介绍，什么样的形式才是最奏效的。

1 有引流的价格和产品

你会发现很多时候顾客逛商城，逛街，都不是只在你家一家纠结一件衣服要不要买，而是去眼观六路耳听八方。随时捕猎着别家的动向，看是否有更好看更便宜更划算的。

所以好的引流颇为重要。这就需要我们在促销设计上有诱惑力。一个有效的方法就是：直接用价格吸引，而不是几折。

举例：原价399的裤子，现在只要50元一条！

举例：原价299的真丝睡衣，现在只要30元一套！

因为如果你用打折来吸引，即便做到3折5折，别人家有可能喊出1折促销，这时候消费者会去对比，“别人家都1折呢！”但是你往往不知道别家商品1折的背后到底是什么背景促成。

所以，拿出少部分的款式，直接用价格来做吸引，进店率就会很高。

当然，顾客只会买这一种裤子吗？肯定不会。有时候会被低价吸引，但进店后未必会看得上这些款，这时候就需要给员工培训，引导其他款式。至少，先把引流做好了。

2 一定要考虑连带销售

这里紧密结合夏末清库存难题，介绍3种连带销售实用技巧，可以收藏随时拿去用。

01

把秋装也提前预售

举例：把夏装和秋装做搭配组合：

一件白T，搭配一件夹克外套，再搭配牛仔短裤组成一套；一条吊带裙，搭配一件针织毛衣，再搭配一顶渔夫帽组成一套；一件雪纺衬衫，搭配一条小脚裤，再搭配一条丝巾组合一套……

将夏装作为打底，与并现在新上的不算太厚的秋装互搭，组合成多层次的套装，做成套餐价，一定是一个不错的夏秋装连带方式。

02

借助模特，做限量款

结合店面目前的款式，把剩余的库存进行搭配，请专业的陈列师搭配师做固定搭配，然后邀请招模特按照固定版式进行拍照，做成海报或照片。

等顾客进店后，给她看这些搭配照片，给顾客讲解这是专门的服装搭配师设计出来的限量款，码号有限，每种仅限2--3套，售完为止。

03

“夏装免费，错过不再”

提到“免费”，顾客一定都或好奇，或怀疑。好奇是不是真的免费送，怀疑我会不会上当等。

这里的免费并不是普通意义的免费，是有一定价值的免费赠送。

举例：拿100块钱买价值200的秋装代金券，送你价值399的裤子！

先用100块钱把代金券买走，再免费送你一条裤子。这种“有条件的送”，顾客会从心理上消除了“被骗被忽悠”的担忧，另方面，因为是付费的代金券，他也会好好收藏而不是随手一扔。

这里一定要给顾客强调代金券的好处，不仅可以免费捡一条裤子，还可以拿来抵秋装的费用。而且面值200块钱，买秋装的时候满400元就可以抵用，一件衣服用一张券。

这样，又能巧妙地把秋装提前预售出去了。

这个形式，曾在一家羽绒服店已经做过成功案例，效果非常好。

当时店里规定，每卖出一张100元的代金券，就给员工20元的奖金（算是非常高了）。顾客买100块钱的代金券，就送价值200多的羽绒裤，这样很短时间内，就把1000多条的羽绒裤卖掉了。

值得注意的是，一定对买代金券的顾客进行信息登记，在秋装完全上市后对没有回来的顾客进行电话邀约回来，把代金券使用掉。

3 全场任选四件，300块

这个简单来说，大家都懂，也可能曾经用过。

举例：店内所有夏装，全场任选四件，300块包走！

这个时候，给顾客的直观感受是，哇，4件！好划算啊！四件300好像也不算贵。这时候你或许会担心，那顾客会不会只捡吊牌价高的挑啊？

换做你是要买新衣服的人，在挑选的时候，一定是先挑选自己喜欢的款式，因为最终是要穿在自己身上，所以对于顾客也一样，吊牌价只是一个次要参考，只要顾客被吸引愿意去挑，那么这个形式就成功了。

至于4件300元还是200元都可做灵活调整，定价方面可以结合夏装前几个月正价期间的销量和利润去分析，有效折中便可，只要此时的促销不错，整一个季度的利润还是可观的。

写在最后

很多时候做营销时都需要跳出来，站在顾客的立场：什么最吸引我，哪些才是最直接的优惠，此时真正需要的是什么？只有这样经常跳脱出来，才能做出顾客真正喜欢、愿意买单的方案。

此时的实体店经营都不易，需要的不仅是高质量高创新的产品，更多的也要巧妙运用形式方案，与顾客有沟通、有互动，这样才能有效带动整个人员，把店面越做越活。

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